In dit artikel:
Als je al vaker iets met marketing hebt gedaan, heb je misschien ook gehoord van Growth Hacking in B2C marketing contexten. Misschien dacht je daarom wel dat er een typefout in de titel van deze blogpost stond.
Maar zoals keer op keer bewezen wordt, kan Growth Hacking in B2B marketing net zo effectief zijn. Deze aanpak datagedreven experimenten. Met de resultaten van deze experimenten kan de meest effectieve manier gevonden worden om groei te stimuleren.
Door marketing strategieën voortdurend te testen en te verfijnen, kunnen B2B bedrijven hun aanpak optimaliseren. Zo kunnen ze door de tijd heen duurzame groei bevorderen door onder andere social proof, incentives en netwerkeffecten. Dit resulteert uiteindelijk in het opbouwen van naamsbekendheid.
Succesvolle Growth Hacking voorbeelden in B2B marketing
In de huidige competitieve markt moeten B2B bedrijven hun concurrenten voor blijven. Dit is mogelijk door gebruik te maken van goede marketing strategieën. Growth hacking kan hierbij helpen.
Growth Hacking is een innovatieve manier om marketing te benaderen en richt zich op experimenteren. Door gebruik te maken korte termijn experimenteren worden de meest effectieve manieren om groei te stimuleren geïdentificeerd. In deze blogpost bespreken we vijf succesvolle voorbeelden van B2B growth hacking die de kracht van deze aanpak aantonen.
Dropbox - Gebruikmaken van referrals
Dropbox is een cloud dienst voor het online opslaan van bestanden. Het bedrijf is een waar begrip geworden in de tech industrie. In slechts 15 maanden tijd hadden meer dan 4 miljoen gebruikers zich aangemeld voor de dienst. Wart is het geheim achter dit success van Dropbox?
Het bedrijf koos een referral growth strategy om groei te stimuleren. Dropbox bood gebruikers extra opslagruimte in ruil voor het doorverwijzen van nieuwe gebruikers naar de dienst. Deze eenvoudige maar doeltreffende strategie leidde tot snelle groei.
Waarom was deze B2B Growth Marketing strategie zo succesvol?
- Reciprociteit. Dropbox creëerde een gevoel van wederkerigheid bij de gebruikers. Dit deden ze door extra opslagruimte te ruilen met de klant voor het doorverwijzen van nieuwe gebruikers. Reciprociteit betekent dat mensen zich eerder verplicht voelen om de gunst terug te betalen door het merk te gaan gebruiken.
- Social proof. Het referral programma van Dropbox creëerde het gevoel dat bewezen is dat de dienst populair en waardevol was. Zien dat je vrienden en collega's Dropbox gebruiken, versterkt het geloof in de waarde van de dienst. Dit vergroot de kans dat je het zelf ook gaat gebruiken.
- Word-of-mouth. Referral programma's maken gebruik van de kracht van mond-tot-mondreclame. Het is aangetoond dat dit een van de meest effectieve vormen van marketing is. Wanneer mensen over een product of dienst horen van iemand die ze vertrouwen, zijn ze eerder geneigd het zelf te proberen.
Wat kunnen we leren van de succesvolle Growth Marketing strategie van Dropbox?
- Referral marketing kan een krachtig instrument zijn voor B2B bedrijven omdat:
- Mensen vertrouwen hun vrienden en familie het meest bij het nemen van beslissingen over welke producten ze willen gebruiken en proberen.
- Social proof is een sterk psychologisch fenomeen dat bepalend kan zijn voor het gedrag van consumenten.
- Het aanbieden van incentives voor referrals kan gebruikers aanmoedigen om de bekendheid van jouw product of dienst verder te verspreiden en daarmee meer brand awareness te creëren.
- Mond-tot-mondreclame is een belangrijke factor om "viral" te gaan en een grotere massa te bereiken.
HubSpot - Gratis tools aanbieden
HubSpot is een toonaangevende leverancier van inbound marketing software. Hun Growth Hacking strategy was het aanbieden van een gratis tool die klanten zou aantrekken.<br><br>Deze tool was de Website Grader. Gebruikers kunnen hier de URL van hun website invoeren. Daarna ontvangen ze een rapport over de prestaties van hun website. Deze eenvoudige tool was een enorme hit en zorgde voor massaal verkeer naar de HubSpot website.
Waarom was deze B2B Growth Marketing strategie zo succesvol?
- Gratis tools. Het aanbieden van een gratis tool levert een sterke incentive op om het merk te gaan gebruiken. Onderzoek heeft aangetoond dat mensen eerder een product of dienst proberen als het gratis wordt aangeboden. Zelfs als er geen monetaire waarde aan verbonden is.
- Personalisatie. De Website Grader tool gaf gebruikers een gepersonaliseerd rapport over de prestaties van hun website. Dit maakte het voor gebruikers aantrekkelijker en waardevoller. Onderzoek heeft aangetoond dat het betrokkenheid verhoogt en het gedrag van consumenten in verschillende contexten stimuleert.
- Gebruiksgemak. De Website Grader was eenvoudig en gebruiksvriendelijk, waardoor gebruikers van alle niveaus hem gemakkelijk konden gebruiken. Uit onderzoek is gebleken dat consumenten hun keuze gedeeltelijk baseren op het gebruiksgemak van de tool. Het gemak van de Website Grader zorgde dus voor een positieve associatie met Hubspot.
- Deelbaarheid. De Website Grader was makkelijk te delen met anderen. Dit maakte het ook vatbaar voor social proof. Gebruikers konden hun rapporten delen op sociale media of doormailen naar anderen. Dit maakte anderen meer geneigd om Hubspot te proberen.
Wat kunnen we leren van de succesvolle growth marketing strategie van HubSpot?
Het aanbieden van gratis tools kan een effectieve manier zijn om potentiële klanten aan te trekken. Deze B2B online marketing tactiek werkt goed omdat een gratis product of proefperiode de drempel verlaagt.
Slack - Gebruik maken van het Endowment effect
De strategie van Slack bestond uit het aanbieden van een gratis (beperkte) versie van haar berichten software. Gebruikers konden dan hun collega's uitnodigen om lid te worden van het platform. Zodra een bepaald aantal gebruikers zich dan had aangemeld, werd de volledige versie van de software vrijgegeven.
Waarom was deze B2B Growth Marketing strategie zo succesvol?
- Social proof. Door collega's uit te nodigen voor Slack konden gebruikers laten zien dat ze een effectieve tool gebruikten. Dit zorgde voor social proof en maakte het voor anderen aantrekkelijker om zich aan te sluiten. Allemaal zonder dat dit veel marketing efforts vanuit Slack kostte.
- Reciprociteit. De gratis versie die Slack aanbood creëerde een gevoel van wederkerigheid bij de gebruikers. Ze vonden dat ze andere mensen moesten uitnodigen in ruil voor de gratis versie die Slack aanbood. Deze versie leverde immers veel waarde op in hun ogen.
- Netwerkeffecten. Naarmate meer gebruikers het platform gingen gebruiken, steeg de waarde van de software. Dit zorgde voor netwerkeffecten: hoe meer gebruikers er waren, hoe waardevoller het platform werd. En hiermee groeide de kans weer dat nieuwe gebruikers zich zouden aansluiten.
- Het endowment effect. Dit effect houdt in dat mensen eerder geneigd zijn te investeren in een product als ze een gratis versie ervan hebben kunnen testen. Gebruikers raken gewend aan de functie en doen meer moeite om ze te behouden. In dit geval deden gebruikers moeite om de volledige versie te krijgen door anderen uit te nodigen.
Wat kunnen we leren van de succesvolle Growth Marketing strategie van Slack?
De combinatie van social proof, het endowment en reciprociteit kan worden gebruikt om netwerkeffecten te creëren.
LinkedIn - Creëren van Viral Loops
LinkedIn is het grootste professionele netwerkplatform ter wereld. Net als Slack was LinkedIn's Growth Hacking strategy om een viral loop te creëren. Deze zou gebruikers aanmoedigen om hun anderen uit te nodigen om lid te worden van het platform.
In deze viral loop verwijzen bestaande gebruikers nieuwe mensen door naar het platform. Vervolgens verwijzen nieuwe gebruikers weer anderen door. Zo ontstaat een zichzelf onderhoudende growth loop.
LinkedIn maakte het gemakkelijk voor gebruikers om hun e-mailcontacten te importeren en uitnodigingen te sturen. Deze B2B-growth marketing strategy leidde tot een snelle groei van het bedrijf. In 2023 telde het platform inmiddels meer dan 900 miljoen leden.
Waarom was deze B2B Growth Marketing strategie zo succesvol?
- Netwerkeffecten. De waarde van een sociaal netwerkplatform zoals LinkedIn zit hem de hoeveelheid gebruikers. Naarmate meer mensen zich bij het platform aansluiten, levert het meer waarde voor alle betrokkenen. LinkedIn maakte het gemakkelijk te maken voor gebruikers om hun collega's en connecties uit te nodigen. Hierdoor konden het bedrijf de kracht van netwerkeffecten benutten en de hoeveelheid gebruikers snel laten groeien.
- Sociale invloed. Mensen vertrouwen eerder een aanbeveling van iemand die ze kennen of respecteren. Door gebruikers aan te moedigen om hun netwerk uit te nodigen om lid te worden, maakte LinkedIn gebruik van social proof. Gebruikers waren eerder geneigd om lid te worden van het platform. Dit kwam doordat ze een uitnodiging kregen van iemand die ze kenden en vertrouwden.
- Reciprociteit. Het uitnodigen van iemand om lid te worden van LinkedIn creëert een gevoel van schuld of wederkerigheid. Wanneer iemand je uitnodigt om lid te worden van een platform ku=an je je verplicht voelen om te antwoorden door hun uitnodiging te aanvaarden of hen uit te nodigen om lid te worden van een platform dat jij gebruikt. Zo ontstaat een positieve feedback loop (viral loop) waarbij steeds meer mensen zich bij het platform aansluiten.
Wat kunnen we leren van de succesvolle growth marketing strategie van LinkedIn?
- Het creëren van een viral loop kan een effectieve manier zijn om groei te stimuleren.
- Het gemakkelijk maken voor gebruikers om hun connecties uit te nodigen kan helpen om informative over je product te verspreiden.
Intercom - Bespreken van specifieke pain points
De B2B marketing strategie van Intercom was gericht op het creëren van zeer gerichte content. Deze content stipte de specifieke pain points van de target audience aan. Dit verhoogde de relevantie voor de klanten. Vervolgens werd deze inhoud gepromoot via sociale media en e-mailmarketing om nieuwe klanten aan te trekken.
Waarom was deze B2B Growth Marketing strategie zo succesvol?
- Specifieke pain points bespreken. Intercom creëert zeer gerichte content die de specifieke pain points van de target audience aanstipte. Hierdoor is Intercom in staat om klanten aan te trekken die actief op zoek zijn naar oplossingen voor hun problemen. Dit resoneert met klanten op een emotioneel niveau en vergroot de kans dat zij zich aangesproken voelen.
- Personalisatie. De content marketing van Intercom is in hoge mate gepersonaliseerd en relevant voor de behoeften van de target audience. Deze gepersonaliseerde aanpak creëert een gevoel van verbondenheid en empathie met klanten. Dit maakt de kans groter dat zij loyale klanten worden.
- Social Proof. Intercoms content wordt vaak gedeeld op social media, wat social proof oplevert en bewijst dat haar product waardevol en het overwegen award is. Dit sociale bewijs kan erg motiverend werken voor potentiële klanten om het product te proberen en zelf klant te worden.
- Consistentie. Door consequent hoogwaardige, gerichte content te creëren, kan Intercom vertrouwen opbouwen bij hun target audience en hun geloofwaardigheid vergroten. Deze consistentie kan na verloop van tijd leiden tot meer betrokkenheid en loyaliteit van klanten.
Wat kunnen we leren van Intercoms succesvolle Growth Marketing strategie?
- Door specifieke pain points aan te pakken met content die gericht is op het probleem van jouw (potentiële) klanten kun je precies die target audiences bereiken die voor jou het belangrijkst is.
- Het hebben van een product dat makkelijk te delen is met anderen via social media kan erg voordelig zijn. Dit maakt het namelijk makkelijker om de waarde van je product te verhogen door middel van social proof. Richt je in deze gevallen dus ook vooral op social media marketing!
Na het lezen van deze 5 best marketing strategies for B2B vraag je je misschien af:
Hoe kan ik zelf een succesvolle B2B marketing strategie opzetten?
Overweeg om growth hacking strategieën zoals besproken hierboven op te nemen in jouw marketingplannen.
Hier is een checklist van een aantal van de beste B2B Growth Marketing strategieën uit deze blogpost:
- Maak gebruik van het reciprociteit principe om een viral loop te creëren. Hierbij gaan mensen gebruik maken van jouw product/dienst en motiveren ze anderen om dit te doen. Lead generation was nog nooit zo makkelijk.
- Maak gebruik van social proof en social influence. Zo maximaliseer je het vertrouwen en de interesse van mensen in je bedrijf.
- Gebruik, indien mogelijk, het scarcity principle. Door schaarste kun je prospects nog beter overtuigen om op jouw aanbod in te gaan.
- Maak gebruik van het endowment effect. Hiermee licht je een tipje van de sluier op over jouw product. Zo zullen klanten later geneigd zijn het te kopen om de voordelen van jouw product te behouden.
- Maak het delen van je bedrijf/product/content gemakkelijk en geef incentives voor het delen om de kans op succesvolle mond-tot-mondreclame te vergroten en de waarde van je bedrijf in de ogen van de klant te verhogen.
Onthoud
Goed uitgevoerde B2B marketing strategies, gecombineerd met Growth Hacking, kunnen zorgen voor duurzame groei voor je bedrijf. Dit wordt ook keer op keer bewezen. Net zoals in de vijf case studies die in deze blogpost zijn besproken.
Door te experimenteren met verschillende Growth Hacking strategieën kun je een B2B marketing strategy framework opzetten die past bij jouw bedrijf. Hiermee kun je jouw groeidoelstellingen bereiken en zo succes in jouw sector stimuleren.
